文：曹双涛

起源：DoNews（ID：lovedonews）

图源：【尼尔森】2023年春节天下古代渠道陈诉暨2024年春节瞻望

为实在复原2024年春节时期下沉市场生产风貌，感知小城里的年夜生意、变迁和冷暖。DoNews实地走访国际多个县城后发现，下沉市场春节生产正在局部品类仍放弃原有特征。

其一，相较于高线都会而言，下沉市场熟人社会的特色、经济动能的缺失、“小圈子”文明的流行等等，让下沉市场更需求依赖人际关系维系生活，这也是为什么市场常说“真实的中国，藏正在下沉市场”的缘由。基于此，春节时期经过贺年维系情面动员的礼物生产，是下沉市场春节生产的首要开销。

图源：CBNData《2024新年送礼趋向洞察》

以蒙牛、伊利为代表的乳企，正在下沉市场的营销也以及“人之常情”相连系。现在年网络平台上热议的河南牛奶两箱一提，这类售卖形式实际上乳企已相沿多年。两箱一提的面前正在于：下沉市场生产者春节贺年送礼更垂青体面属性，这样能力防止前辈、亲戚、外人正在面前说本人或家人闲话。

其二，虽然说春节前夜多家快递企业以及物流公司纷繁发表相沿快递没有打烊模式，春节时期电商平台推出如流量搀扶、明星陪你过年、红包等形式，心愿进步春节时期平台GMV。

但来自安徽省临泉县某快递企业快递员杜洋（假名）通知DoNews，以本人片区为例，日均快递派件量约正在300票，春节时期间接暴涨到四十五票，派送工夫也从原来的一天两次调整为两天一次。快递派送量暴涨的面前正在于：下沉市场春节生产仍以线下为主。

图源：【尼尔森】2023年春节天下古代渠道陈诉暨2024年春节瞻望

最初，现阶段下沉市场还是油车的全国。以咱们走访的河南省周口市淮阳区太昊陵景区为例，该景区虽设有专门的新动力泊车位，且设置装备摆设肯定数目的充电桩。但正在该景区泊车场停放的近千辆车型中，咱们粗略预计油车占比约正在95%以上。

图源：DoNews

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除了陈词滥调的价钱、充电成绩影响新动力汽车正在下沉市场的浸透外，下沉市场生产者对汽车的需要更垂青适用性、保值率、汽车品牌带来的身份认同感。

如乡村地域信息绝对灵通，村平易近对新权力造车品牌知之甚少，反而更认可如奇瑞、公众、BBA等传统燃油车品牌。基于此，局部正在年夜都会务工的小镇青年春节旋里时期，为让同窗、乡亲感觉本人正在年夜都会混患上没有错，或间接采办传统油车或租赁奢华油车。

这个世界惟一没有变的就是变动，惟一确定的就是没有确定性。正在下沉市场春节生产的“没有变”中，咱们走访进程也感知出下沉市场春节生产的“新变动”“新趋向”。

0110后初中生，用压岁钱采办新茶饮新春定制饮品

春节时期，作为下沉市场新茶饮门店发卖顶峰。如小年月朔当天，咱们正在安徽省界首市走访中发现，外地的霸王茶姬门店前停满了两轮电动车以及期待取餐的主顾。霸王茶姬门店所正在的地位为外地的“奶茶一条街”，小年初四时乃至因人流量过年夜，呈现了重大的交通拥挤。

图源：DoNews

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前来点单的主顾除了返乡青年外，咱们竟然还看到年夜量05后、10后初高中生。外地14岁的初中生张梓萌（假名）通知咱们，他预备拿出200元压岁钱，把霸王茶姬、古茗、沪上姨妈等没有同新茶饮品牌的龙年定制产物全副喝一遍。

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以及张梓萌同样热中新茶饮的另有来自河南省周口市太康县15岁的初中生刘梓涵（假名），她通知咱们，春节放假前夜，班级曾组织过一次晚会。班主任正在讯问各人喜爱喝甚么时，班级70人中只有四五名同窗示意想要喝可乐，其余清一色地要求班主任采办果茶、奶茶等。

而同年级的1000多论理学生中，50%的先生根本每一周都要买两次以上奶茶或果茶。当然因先生生存费无限，她们更喜爱去甜啦啦、蜜雪冰城这样绝对廉价的门店。

先生群体对新茶饮需要的添加，让他们也情愿为新茶饮联名产物买单。来自山东省聊都会莘县17岁的高中生陈子阳（假名）通知咱们，因前段工夫本人特地爱看《莲花楼》。为拿到古茗春节《莲花楼》相干周边，本人春节正在古茗至多生产200元。

并且他们对没有同品牌的新茶饮口感更是一五一十，陈子阳接着示意，霸王茶姬的伯牙绝弦以及蜜雪冰城的芝士奶盖绿茶，前者应用奶盖，后者应用奶油。摇匀后前者发甜，后者发咸，但这类纤细上的口感差别很难喝出。

喜茶的超清新柠打绿若是点少糖的话，全体口感略微发涩、口胃侧重。沪上姨妈的茉莉柠檬茶茶味绝对较淡，口感稍甜。蜜雪冰城的柠檬水过于酸甜，喝多后易发腻，全体上三者的口感差异略微没有年夜。

县城05后、10后初高中逐步成为县城新茶饮生产的首要人群，对新茶饮品牌方而言，时机以及应战共存。相较于高线都会而言，县城新茶饮行业具备典型的节令动摇性和工夫动摇性，南方县城这类状况更是尤其显著。

普通来讲，南方夏季凛冽且昼短夜长，冬季酷热且昼永夜短，这就让县城新茶饮淡季集中正在冬季，旺季集中正在夏季。叠加中西部县城年老人口外流重大，而国庆、春节时期返乡青年的激增，这两个工夫点呈现长久的需要顶峰。

但一家县城新茶饮停业前动辄几十万，乃至百万的投入，叠加县城新茶饮行业竞争加剧带来门店利润率下滑，让县城新茶饮加盟商老本收受接管周期普遍正在拉长。若将来新茶饮能拓展更多的先生群体，这能协助新茶饮品牌稳固县城加盟体系，尽快完成万店指标。

但应战正在于，05后.10后先生群体对新茶饮口感要求更高，并且像陈子阳这样的能齐全喝出新茶饮口感差别的先生没有正在多数。那末新茶饮品牌方后续推出的新品要若何餍足这局部先生群体的诉求，且完成口感上的差别化呢？

同时，先生群体无限的生存费也决议其很难会为更低价格的饮品买单。口感、供给链、价钱三者之间又要若何完成均衡？

02

州里零食扣头店加盟商，春节时期业务额60万

春节前夜，河南、安徽、山东、湖北等天下多地或遭逢极其暴雪或遭逢重大冻雨，这也给快递企业的时效带来重大影响。

同时来自河南省某食物企业老板朱伟（假名）通知咱们，虽然说电商平台春节时期激励商家春节时期直播且能延时发货。但春节时期企业从消费到供给链，从直播到发货，整个进程中不成控要素过多，且老本年夜幅度下跌。以公司花生类零食为例，若想保障春节失常发货，需布置洽购、消费，质检、主播团队、客服团队，电商经营等，预估至多需20名员工春节时期到岗。

正在没有思考职级薪酬下，即便依照单名员工春节200元/天，春节3倍工资600元9天假期和相干福利，这就象征着企业需承当10万以上的人力老本。综合权衡下，企业也保持春节时期发货，调整为预售模式。

但需指出的是，食物企业的预售模式以及春节时期生产者对食物的实时性，形成了自然的抵牾。抵牾之下，也让往年春节时期下沉市场对零食扣头店的需要激增。

如小年三十当天，咱们走访安徽省界首市一家来优品门店时，收银台前排满了期待付款的主顾，且不少生产者单笔生产金额正在100元到200元。

图源：DoNews

生意一样火爆的另有州里级零食扣头店，赵一鸣湖南某州里市场加盟商张强（假名）通知咱们，进入到夏历尾月二十五当前，显著觉得到店内客流量激增，1个店长加七名店员都忙不外来。

“尾月二十八到小年月朔天天的业务额约正在12万，整个春节时期的业务额，约正在60万阁下。但进入到夏历初五后，因外地人口纷繁回流，日业务额也逐步回到4-5万。尾月初七后，更是暴涨到此前的日均2-3万。”

如张强所言，春节时期下沉市场零食扣头店业务额从暴跌到回归宁静，除了以及人口活动无关外，面前也走漏出零食扣头店贸易模式的软弱性。

春节假期完结后，食物企业以及快递企业逐步规复失常，且今朝即便正在下沉市场，很多快递企业也能做到第二天达，这必定会对零食扣头店形成强分流。

除了电商平台外，下沉市场自然存正在的便当店/副食店/年夜型商超/伉俪店，更让零食扣头店遭逢多方分流。

换言之，零食扣头店开店天花板自然低于咖啡、新茶饮等连锁业态。零食很忙以及赵一鸣、万辰团体2024年想要打破万店，也面对着没有小的事实压力。

另外一方面，下沉市场春节时期如蔬菜、理发、洗车等产物价钱普遍下跌，让下沉市场生产者春节时期也能承受商品的低价。但春节完结后，下沉市场生产者仍然谋求一丝不苟过日子，但零食扣头店年夜牌商品引流、白牌商品进步利润的贸易模式，又以及下沉市场生产者的需要孕育发生抵牾。

如咱们走访的一家零食扣头店，一斤鸡爪价钱高达40-50元，但拼多多、抖音、淘宝一斤鸡爪价钱也才正在20元阁下。这让下沉市场生产者感觉零食扣头店商品贵时，也很容易会正在熟人圈子内发酵，进而劝退更多生产者影响门店的业务额。因而，若何探究多元化运营模式将是2024年零食扣头店品牌方的重点。

图源：DoNews

03抖音团购，贯通了我的春节假期

虽然说下沉市场春节时期仍青眼线下生产，但正在走访中咱们显著感触到，下沉市场线上线下正减速交融，且下沉市场生产者乃至40岁以上的人群，对抖音内陆团购的心智壁垒在加强。

来自河南省沈丘县50岁的王金山（假名）通知咱们，春节时期家中因置办年夜量生果蔬菜、肉制品，用以春节时期款待亲友摰友。尾月二十四刷抖音时，看到间隔家8km的生果店在开直播卖生果团购，价钱也没有算特地贵。虽然说本人没有晓得若何下单，但正在店员的协助下团购商品，实现核销。

尔后几地利间，本人刷到内陆视频后，只有看到左近商家公布的短视频或直播商品价钱有优惠时，就间接跑到店内采办。春节时期，不只学会了抖音团购付款流程，并且也会特地存眷左近商家的优惠信息。

以及王金山没有同的是，来自安徽省临泉县的周扬则通知咱们，抖音团购贯通了本人的整个春节假期。团采办餐饮券、片子票、商家礼物、景点门票等等。

当咱们问起周扬为什么没有从美团上团购这些商品时，周扬笑着示意，我之前是常常用美团，但起初用抖音团购逐步习气了，两者团购的价钱也差没有多，以是起初就爽性从抖音上买了。

周金山以及王伟话的面前，也是美团正在下沉市场合面对的窘境。互联网实质上做的切割用户时长的生意。相较于美团，抖音正在下沉市场笼罩到的人群更广、用户应用时长更长、对APP愈加相熟。

下沉市场商家也深谙外地生产者对商品价钱敏感度更高，因而他们的抖音短视频或直播也绝对简略粗犷，即间接放出特价商品信息，这天然可以安慰下沉市场生产者的神经。

整个进程中，不只造就了下沉市场春秋较年夜的生产者正在抖音团购的习气，也协助TOB端商家动员了客流以及业务额增进，这将继续动员抖音团购正在下沉市场生产者心智壁垒的进步。那末美团到底要靠甚么，能力拿下县城40岁以上的人群，且逐步构建出他们对美团的心智壁垒呢？

或者美团也认识到抖音的厉害，春节前对内陆生存营业进行了新一轮的组织架构调整。而这一调整旨正在进步组织的效率，更好地协同各营业线，和正在2024年更好地阻击抖音。

结语：

2024年春节假期曾经完结，但县城从贸易模式到人之常情下的运转规定，从婚姻轨制到肉体绝对充实的小镇青年，其实不会因年老人的回城而扭转。

下沉市场或者真的年夜有可为，但想要真正做好下沉市场的生意，品牌方只有真正走出五环外，深化到县城、州里市场、田间地头，能力真正感知出五环外暗藏着一个全新的世界。