文：沐九九

起源：深氪新生产（ID：xinshangye2016）

27年前，以共同的泡椒凤爪关上市场，重庆酒楼老板鹿有忠率领有友食物一路干上“凤爪第一股”。27年后，凤爪市场竞争强烈，鹿有忠与他的有友食物一同困正在了原地。

正在10亿元的平台上继续彷徨了五年之后，有友凤爪终于碰着了天花板。前段工夫，有友食物交出了自上市以来的“最差业绩”。2023年，公司营收跌落至10亿元如下，完成业务支出9.66亿元，同比下滑5.68%；扣非后归母净利润0.89亿元，同比下滑36.84%。

虽然有友食物将利润下滑诠释为原资料老本回升及发卖用度添加等诸多缘由而至，但最间接指向的还是产物与渠道繁多化的成绩。

回看来时路，有友食物经过从泡椒鸡爪发力，终极成为行业第一。可是，这类繁多品类市场正在绝对饱以及之后，不成防止地进入了存量竞争期间。比及这时候，它已经的胜利经历可能就再也不无效了。

01独辟蹊径疾速突起

泡菜汗青，积厚流光，中国东北地域的川渝人，历来有自家备坛泡菜的习气。只不外，这些泡菜以佐餐为主，自产自销，而泡制的食物也次要是萝卜、豇豆等各种素菜。

直到有友泡椒凤爪呈现，才突破了原有泡菜品类的属性，不只将肉制品与泡卤味工艺连系，还完成了零食化的打破。

三十几年前，鹿有忠还正在重庆运营着有友年夜旅店。酒楼运营进程中，因某次厨师失误，错把鸡爪扔进泡菜坛子里，这才发现了泡椒鸡爪，没有同于卤鸡爪，其滋味脆香酸辣，酸辣适口。认识到商机，鹿有忠从新买了鸡爪与野山椒一同泡制，并推出了招牌产物“泡椒凤爪”。

图源/Pixabay

由现场即食到便捷化包装食物，是食物工业倒退的必定趋向，比方从挂面到不便面，降生了康徒弟；从餐后甜点到休闲果冻，降生了喜之郎。泡椒凤爪巨头的呈现，仿佛也是汗青的必定。

因为饭馆泡椒鸡爪年夜受欢送，没有乏主人打包回家，鹿有忠因而有了将泡椒鸡爪推向天下的方案，并正在1997年兴办了有友食物，专弟子产泡椒凤爪。

只不外，从即食到包装并无想患上那末容易。后来，有友食物刚停业，鹿有忠就接了笔700件的年夜单，但因为缺乏经历，干到最初，一切真空包装的有友凤爪全副涨袋退货，加之酒楼盈余高价让渡，鹿有忠丧失了500万元，还欠下了100多万元的债权。

没有甘愿的鹿有忠带着一堆有友凤爪去了东北农年夜食物钻研所征询传授，原来凤爪正在天然发酵进程中会孕育发生菌种，而该菌种的存正在会诱发食物蜕变。之后，正在传授的协助下，经过优选复合乳酸菌种，鹿有忠才处理了凤爪的蜕变成绩。

但窘境依然存正在，此时因守业早已“金玉满堂”的鹿有忠基本没钱打告白，只能先摆摊试销，而后再去小卖部、阛阓试着发卖。到了2000年，正在重庆展销会上，有友泡椒凤爪一鸣惊人，给本人拿下了年夜笔定单。

正在客户定单源源一直涌出去的同时，竞争敌手也多了起来，乃至没有乏挖墙脚的。为此，鹿有忠不只向国度常识产权局请求了泡椒凤爪的创造专利，还开发了泡椒竹笋、泡椒鸡翅等多款产物。与此同时，鹿有忠还给有友建设了弱小的经销商体系，仅两个月工夫就拉起了12个一级经销商，120家二级经销商，并对其进行对立治理。

依托繁多产物，有友食物正在2005年的营收打破500万元。之后，有友食物前后正在重庆渝北、四川郫县、重庆璧山建设起消费基地，以餍足宏大增进的市场需要。

比及2013年，有友食物的营收曾经靠近10个亿，归母净利润达到1.16亿元。次年，有友食物胜利登岸新三板，过后鹿有忠持股市值一度迫近30亿。

尽管尔后有友正在新三板的体现其实不理想，但靠着泡椒凤爪打造的强品牌认知，有友食物始终是用户心智排名第一的泡椒凤爪品牌，并推进其正在2019年A股上市成为“凤爪第一股”。

02

危机四伏亟需转型

行业导入期利润高，竞争少；生长期竞争加剧，利润升高；成熟期寡头竞争，利润稳固。这是行业倒退的法则，由有友引爆的泡椒凤爪市场，也没有破例。

2019年，正在有友食物登岸A股上市确当年，新锐鸡爪品牌王小卤降生。作为正在新生产时代闯入的落后者，王小卤正在发卖形式、营销战略上都比有友超出跨越许多。比方正在产物上，避开有友食物的外围畛域泡椒凤爪，王小卤采纳先炸后卤的形式推出了皋比凤爪；正在营销以及渠道上，王小卤采纳了全媒体、全渠道笼罩的发卖战略，经过抖音等多个平台进行推行发卖……基于此，王小卤一经问世就获得了没有错的问题，产物转线第一年销量打破2000万元，2020年的发卖额翻10倍达到两个亿。到明天，王小卤年营收曾经超越10亿。

图源/网络

王小卤的胜利与有友凤爪的下滑构成强比照，并进一步验证着后者繁多产物及渠道带来的局限性。

尽管前几年有友食物有前后推出猪皮晶、竹笋、豆干、花生等产物，但时至昔日，泡椒凤爪依然是有友食物的营收年夜头。2019年-2022年，泡椒凤爪占主业务务支出的比例一度达8成以上，直至2023年，泡椒凤爪照旧正在有友食物的业绩支出中盘踞7成以上比例。

而曾被视作新一个拳头产物的猪皮晶，因生产者爱好等诸多要素影响，其今朝营收也仅有7836.63万元。至于2022年开启的预制菜相干营业，有友食物正在9月的投资者会议中走漏称“今朝占公司营收的比重较小”，而财报中亦未说起。

与此同时，正在以王小卤为代表的皋比凤爪等新产物打击下，有友的泡椒凤爪也呈现下滑的状况。2023年，有友食物泡椒凤爪销量14720.16吨，同比降落了17.82%。

换句话说，摆正在有友食物背后的，是以及少数依托年夜单品突起的品牌同样存正在的成绩，即存量市场竞争下，年夜单品发卖受限，而企业还没有找到第二增进曲线。

这几年，苦于转型无门的有友食物开端“年夜冒进”探险，将更多精力放正在了理财上。

地下数据显示，2023年，有友食物以召募资金及自有资金委托理财发作额算计17.40亿元。正在3月14日最新披露的数据中，有友食物比来十二个月应用自有资金委托理财的累积金额为16.3亿元，还没有赎回的理财金额为9.1亿元，累计理财收益1358.39万元。有友食物总理财额度10亿元，今朝已应用9.1亿元。

正如业内子士所说，投资理财富品虽是一种可行的现金治理形式，但理财危险较高，且企业将现金投资理财富品，亦阐明企业对主业倒退前景缺乏信念。

这反映到有友食物下去，一方面或者源自卑单品受限，第二曲线未明，业绩下滑带来的压力与绝望，而另外一方面未必没有是对公司交班传承体现进去的渺茫状态。

到明天，1955年出身的鹿有忠曾经快70岁了，站正在古稀之年的鹿有忠早正在2020年就发表了造就接棒人方案，而两位造就的人恰是他的女儿鹿新及侄儿鹿游。依据地下材料显示，鹿新曾于法国蓝带国内厨艺餐旅学院学习，自2011年起任有友食物董事；鹿游则前后任职有友食物研发部以及洽购部，2019年出任有友食物副总司理。

但二代交班是否连续绚烂或改变场面，待所有未果前，这始终是个未知数。正在此以前，无人没有渺茫。

03寻求打破拓宽门路

回顾有友食物走过的近三十年，其经验太高光时辰，也饱受产物转型开发之难，但即便这样，有友食物也未必无解。

依据财报显示，2023年有友食物线下发卖占比高达97%以上。正在线下流量老本高企，品牌回归线下确当下，有友食物多年来建设的线下经销体系或者相较线下品牌更占劣势。以此为根底，有友食物需求去探究新的可能性。

比方同为凤爪这一品类，有友泡椒凤爪卖没有动，王小卤却年销10个亿，说到底仍是产物口胃跟没有上生产者爱好，难以带给生产者新颖感的成绩。因而，有友食物需求做的，是正在洞察生产者对衰弱零食的谋求的根底上，开收回更多翻新性新品，然后经过交际平台进行营销与推行，并拓宽更多发卖渠道以扩展发卖范畴与笼罩面。

其次，学会用场景去发掘增进。正如业内子士所说，场景是产物力的根底，一个产物至多患上盘踞一个外围的使用场景。比方去年9月下旬，有友食物针对出游这一场景，正在高铁站重庆北站打造了慢闪店“闪现”，进行了为期7个月的品牌暴光与营销流动。这自身就是用场景发掘增进的一种措施，只不外因为鲜少推行，该流动带来的影响力无限。

对有友来讲，其需求的是找到更多的场景，而后有针对性地对这些场景做推行乃至是开发产物，从而正在存量市场竞争中发掘到新的可能性。

总而言之，有场景就有需要，有需要就可以创产物，这才是企业正在存量市场中发掘增量的生活之道。

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参考材料：《仅仅凭一个鸡爪，就卖了9.8亿，他的底气安在？》《有友凤爪去年销量跌近两成，但它也没其余爆款了》《营收跌破10亿元！“凤爪第一股”有友食物交上市后“最差问题单”》-乐鱼app