文：杨立赟 胡苗

起源：半熟财经（ID：Banshu-Caijing）

3月4日，中国最年夜的暖锅连锁企业海底捞正在官网挂出请求加盟二维码，地下招募加盟商。此时，中国餐饮市场正掀起一轮前所未有的“加盟潮”，成立30年始终放弃直营模式，而且活患上没有错的海底捞退出战局使人诧异。

海底捞董事会副主席周兆呈近日正在承受记者专访时提到，请求通道开放1月没有到收到了“数以千计”的请求，今朝海底捞在进行第一轮挑选，少少数人经过了初筛。这看起来更像是一场高端局——除了了“请求者最低资金门坎为1000万元”这个硬性前提，周兆呈提到，海底捞对入局者另有很多“隐性”查核门坎：只承受机构投资者以及有经历的企业，没有承受一般投资者或许公众，躲避有人想要经过加盟海底捞背注一掷；需求以及海底捞代价观分歧，比方，白叟摔倒了，就算有被勒索的危险，你要去扶，没有要由于担忧有危险就没有去做应做之事；别为了暴利来加盟等等。

依照既定策略布局，加盟短时间内没有会扭转海底捞现有策略节拍。周兆呈走漏，加盟店占比会很少。以海底捞今朝1374家门店来算，加盟店最多开100家。正在今朝动辄摇旗呼吁冲“万店”的加盟年夜潮中，海底捞的布局看起来相称审慎。“不定一个指标，几年以内加盟店要达到几何家，是正在做一个试水。”周兆呈乃至料想了将来加盟模式的危险点：全托管模式今朝只是沙盘推演，正在进程中会没有会呈现新的成绩是出人意料的？“一定会有。要审慎、持重地去做，之后再看加盟能不克不及真正地复制以及倒退。假如能够的话，再调整。”是市场高估了高端加盟局对海底捞的增量作用，仍是海底捞还有筹算？正在唯快没有破、以点取胜的加盟潮战局中，海底捞为何要坚持“高门坎低预期”战略？这一轮加盟潮，将会把整个餐饮行业带到哪一个新的竞争维度上？各人正在争甚么？正在疾速崎岖变动的市场中，海底捞的先手是甚么？周兆呈向记者答复了局部成绩，另有一些成绩，只能交给工夫。

此时，海底捞正处于一个奇妙时辰。3月26日晚间，海底捞公布了2023年年度业绩陈诉，数据显示海底捞2023年营收以及净利润双双创下新高，营收涨33.6%至414.53亿元，尤为是净利润年夜涨174.6%至44.95亿元，红利才能走出了三年前盈余的低谷。

翻台率以及客单价出现了相同趋向，全体翻台率从2022年3.0次/天增进到2023年的3.8次/天，然而客单价却从104.9元降落至99.1元。也就是说，更多人去海底捞用餐，然而每一个人花的钱变少了。

截至2023年12月31日，海底捞门店数目为1374家门店，比2022年仅仅净添加了3家，还比2023年上半年缩小了8家。拓店乏力，或者是海底捞决议开放加盟的首要能源之一。业绩发布后，3月27日，海底捞股价跌0.94%，报收16.86港元，总市值939.8亿港元。

海底捞营收及净利润变动 单元：亿元。图源/Wind

01为何要把门坎加高？想要成为海底捞的加盟商，需求通过三轮挑选以及正式协作前的一轮培训，堪比“过五关斩六将”。

从3月4日海底捞正在官网挂出请求加盟的二维码，至今已有泰半个月。海底捞收到了“数以千计”的加盟请求，然而不少都不经过第一轮挑选。

周兆呈引见，第一轮筛的是一些根底信息，包罗可投入资金额度、希冀报答年限、集体比来一年的支出、集体总资产、最高学历、餐饮或其余贸易经验、能否有物业资本等等一共十几个成绩。“可投入海底捞事业的资金额度”以及“集体总资产”这两项的最低一档都“1000万元如下”，往上是2000万元、5000万元，最高“一亿元以上”。可见，要想加盟海底捞，资金气力必需够雄厚。“咱们此次加盟商的抉择，限定正在机构投资者以及有经历的企业，没有承受集体投资者。”周兆呈婉言。机构投资者包罗但不只限于投资基金；企业指的是一些有经历的贸易主体，周兆呈的规范有一些参考——有餐饮经历更好，但纷歧定非患上做过餐饮，只需这个机构以及企业没有是“小白”，对经济的周期变动和此中的复杂性有所认知。多数人经过了初筛，在期待第二轮审核，30个工作日内失去第二次回复。假如过了第二轮，另有第三轮，请求人需求过海底捞的“加盟评审委员会”这一关。这是海底捞为加盟营业专门成立的一个组织，单方需求背靠背地沟通，重点正在于一些代价观、理念的成绩，单方感触一下气场所没有合，加盟商能否了解、认同海底捞的代价观以及治理形式。

海底捞对加盟商的要求一共写了四条，第一条就是“认同海底捞企业文明，代价观分歧”。周兆呈说：“我看媒体对这一点探讨患上较少。实际上这没有是一条务实的要求，由于咱们是一个强文明基因的企业。”

海底捞的加盟要求图源/海底捞官网

周兆呈以为，文明的认同很首要，“恰是由于强文明，海底捞能力做出本人的特征，乃至被以为其实质产物是效劳，而暖锅只是一种载体。”

然而若何判别加盟商能否认同企业文明？

海底捞设置了一个“入职体检”的环节，经过三轮挑选的加盟商，正在正式签合同协作时，需求通过一轮企业文明培训。培训由海底捞的“学习倒退中心”来担任，也就是过来的海底捞年夜学。

这一轮培训没有免费、没有考试，然而培训中会给加盟商引见不少海底捞过往的治理案例、企业文明案例，正在这个进程中，加盟商认没有认同会比拟显著地浮现。或许说，没有认同的，本人也不肯意糜费工夫以及资金，及早加入。周兆呈举了两个例子。一个例子是，正在2006年彭宇案发作之后，社会上呈现一片“白叟摔倒没有敢扶”的声响，海底捞董事长张勇明白示意，海底捞员工遇到这类状况，请坚决果断地去扶，假如被碰瓷，公司来兜底。

另外，海底捞对门店的查核设计，最次要的是主顾称心度以及员工称心度，这两项评级高，店长才会升迁、取得鼓励；支出、利润等财政目标是其次。这套规范也会照搬到加盟店。

周兆呈走漏，假如加盟商听了第一个案例说“你太傻了，社会上的事何苦管那末多”，听了第二个案例说“我加盟就是为了赚钱，只看后果”，那末这都没有是海底捞要的人。

他向记者示意，关于加盟，海底捞依据本身的实际状况来制订规范，没有谋求快、没有谋求量，谋求品质以及持重。因而限定的工具是机构以及有经历的企业，而没有是一般的投资者或许公众。由于绝对来说，他们关于行业周期的了解，关于企业文明以及企业代价观的了解是感同身受、深有领会的。

“集体投资者的设法主意是，我投资你你就患上让我赚钱。但投资有危险，有时要愿赌伏输。”他示意，集体投资者抗危险才能弱，而有经历的企业跟行机构投资人这方面是苏醒的。

正在唯快没有破、以点取胜的加盟潮战局中，许多品牌都正在争抢加盟商，逐步变为加盟商的“买方市场”，海底捞对资金以及代价观高度认同的要求，能够说是一种“高门坎”战略。

香颂资源董事沈萌向记者评估，关于海底捞来讲，高门坎的战略能让加盟走患上持重。“有人说海底捞正在收割有钱的投资人，这是过于狭窄的视角。它曾经上市了，没有需求为了规模生长而放低加盟的门坎。”他说，设置一个高门坎，能力挑选出优质投资者，也保障加盟过程可控。“只有海底捞会提出这样的要求，正在整个餐饮市场都是少有的。”味捷餐饮团体总裁陈建荣承受记者采访时示意，“正在加盟的这条路上，它（海底捞）是最嘹亮的招牌，不之一。”他示意，品牌开放加盟愈来愈多，加盟商可抉择的余地年夜，逐步走向“买方市场”，然而正在海底捞依然是“卖方市场”。

陈建荣身旁有偕行冤家请求了加盟海底捞，然而无一经过初筛，乃至连一个德律风都不接到。02为何加盟海底捞无奈牟取“暴利”？周兆呈强调，海底捞的“理想型”，没有是来赚快钱的。但会致力让加盟商取得“正当”的投资报答。

他不正在采访中走漏加盟细则，比方加盟费需求几何、加盟商以及总部的利益怎样分，示意这触及“贸易秘密”，而且“一店一议”。

不外，一个确定的准则是：海底捞将采纳“全托管”的模式，全副采纳海底捞的运营模式、查核、供给链。门店员工的休息关系属于加盟商，然而员工的培训由海底捞来做，店长也由总部差遣。

据他引见，加盟商更像一个LP（无限合股人，泛指为股权投资提供资金的人），经过加盟来成为海底捞的合股人。因而，加盟海底捞，没有是一种守业行为。一方面，一些守业小白未必粗浅了解加盟的危险，另外一方面，有些守业者给本人试错的空间，“年夜没有了这个店做欠好，它就赔掉了。然而对咱们来说，假如说这个店做欠好，其实损伤的是咱们的品牌。”他说，实际上，海底捞比加盟商更在乎加盟店能不克不及运营好。

周兆呈立场明白，加盟商只能取得一个合乎市场倒退法则的投资收益。他说，加盟海底捞无奈牟取“暴利”，“餐饮行业原本利润率没那末高，咱们的净利润正在10%阁下，跟有的行业相比，曾经算没有错了。”然而假如加盟商真的“赔了”，赔出来的是万万级的资金，海底捞若何保证加盟商的平安？周兆呈回应称，加盟店的治理、评级、裁汰将以及现有直营店机制同样。评估门店投资报答周期、评价门店治理才能、对后进店进行领导改善，这些规范都以及海底捞多年坚持的门店查核准则放弃分歧。假如遇到运营艰难的时分，也需求依据实际状况，剖析表里部缘由再进行诊断，隔靴搔痒。

东吴证券的研报显示，海底捞餐厅单店投入约800万元至1000万元。依据海底捞发布的2023年业绩，以同店（2022年以及2023年业务超越300天的餐厅）口径，全体同店业务额有293亿元，可比拟的餐厅有950家，正在这个范围里，单店业务额为3087万元。假如按10%的净利率来算，单店净利润为308.7万元。以此较量争论，海底捞单店回本周期正在31至39个月之间，也就是三年阁下。

餐饮连锁专家以及弘征询总司理文志宏对记者示意，今朝加盟一家暖锅店的全体资金，通常正在200万至300万元的量级，海底捞的门坎绝对较高。正在餐饮效劳商窄门的平台上，四个门店数目超越150家的喜虾客、赵漂亮、巴庄、卤校长暖锅品牌，开店投入的金额正在100万至220万元没有等。

四个暖锅品牌的加盟要求 图源/窄门

“合乎海底捞的候选人没有难找。”文志宏示意，这样一个800万至1000万元的年夜名目，与投资一个经济型旅店类似，海底捞门店假如能正在三年阁下回本，比拟有吸引力。

至于加盟门店是否达到海底捞均匀10%的净利率，文志宏剖析，这与加盟机制无关，包罗总部终究收取几何治理费、供给链用度，总部以及加盟商的利益若何调配。依据《贸易特许运营治理条例》，特许人（品牌方）正在推行、宣传流动中，没有患上有诈骗、误导的行为，告白中没有患上宣传收益。

因而，许多品牌方没有会地下说投资报答率、回本周期，然而比方旅店行业的加盟模式由来已久，哪怕品牌方没有发布，第三方效劳商也会做出数据模子给加盟商看。然而海底捞的加盟才刚起步，尚无相干信息。

另外一个来自市场的观念相同，一位茶饮加盟商评估，海底捞要找到真正合适的加盟商其实不容易，海底捞加盟的资金要求过高，验资需求2000万元。这样的门坎将不少人拦正在了门外，也没有正在他的抉择中。

上述茶饮加盟商通知记者，他合乎海底捞的资金门坎要求。然而他更情愿投资茶饮名目，由于回本周期短。他成立了公司，正在华东加盟了瑞幸、霸王茶姬、乐乐茶等多个无名咖啡奶茶品牌，一共有20家门店。依据没有同品牌，加盟费正在70万至150万元没有等，也就是说着20家茶饮店，他以及团队也投入了2000万元。

这些茶饮名目，有的五个月完成了回本，最长的一年回本。因为茶饮店投资规模小，他能够一边回本一边新开，同时拉一些合股人放慢开店速率，资金的滚动效率更高。

陈建荣尽管存眷海底捞的加盟事项，然而他也婉言今朝没有会去请求。“咱们还没到养老阶段，当前想养老了，也尝尝海底捞，投资让他们治理。如今年迈力衰，应该做本人的翻新、本人的品牌。”03审慎仍是玩票？海底捞不断以粗疏入微的效劳著称，正在员工治理以及人力老本上有很年夜投入，要把上千家门店的效劳对立化以及规范化，自身就没有是一件容易的事。因而，它不断被以为更适宜以直营形式扩张，此前也从未开放过加盟。

坚持了30年直营，为何忽然开放加盟？

周兆呈示意，直营或加盟，是企业正在没有同期间对模式的一种抉择，并无优劣之分。“过来30年海底捞不断是直营模式，这为企业倒退带来益处，但其实不象征着就要不断苦守一种模式。”加盟的益处是，总部与内部资本这个构成协力，比方一些加盟商自带优质物业资本、对内陆市场熟识水平超越品牌总部，那末将完成“ 1+1﹥2”的成果。

海底捞如今决议开放加盟，由于有三个前提曾经成熟：成熟的门店经营治理以及鼓励体系、弱小的供给链才能、加盟的市场泥土逐渐成熟。

前两个前提，能够说正在海底捞2018年上市时就曾经较为成熟，真实的变量是第三条——市场泥土。

近两年来，餐饮业的无名连锁企业保持全直营模式、开放加盟，是一个潮水。瑞幸、喜茶、奈雪、库迪等一众咖啡茶饮正在2021年至2023年接踵开放加盟。到了2024年，1月有深圳的乐凯撒披萨、2月有“太二酸菜鱼”母公司九毛九接连“下海”。“10年前做加盟，以及如今做加盟，市场环境、加盟职员的认知齐全没有同。”周兆呈评估。创建30年来，海底捞外部其实不断正在察看以及讨论加盟模式，也被外界问及，此次真正开端启动，是从2023年下半年开端。

据理解，今朝加盟营业交给一位“老海底捞人”担任。她曾负责过海底捞的轮值首席经营官，今朝还正在负责年夜区司理，同时担任加盟营业。

东吴证券剖析，经过轻资产加盟运营模式，海底捞能转嫁局部经营老本，晋升抗危险才能的同时优化报表品质。估计海底捞将以门店支出抽成作为次要红利形式，新添加盟门店无望增厚全体业绩。

今朝，海底捞关于加盟扩张表白了极为审慎的立场。百胜中国事以后市值超越海底捞、正在港股排名第一的中国餐饮企业，肯德基曾正在2023年9月发表扩张方案——将来三年加盟店占比达15%至20%。对此，周兆呈说：“海底捞加盟店占比会很小。”

“咱们不定一个指标，几年以内加盟店要达到几何家，只是试水。”他坦言，“全托管模式也只是沙盘推演，正在进程中会没有会呈现新的成绩是出人意料的？一定会有。因而咱们要审慎、持重地去做，之后再看加盟能不克不及真正地复制以及倒退。假如能够的话，再调整方案。”周兆呈以为，出于全托管的模式以及这类“慢节拍”，海底捞能够承诺，其效劳品质、产物规范正在直营店以及加盟店会放弃分歧，没有会走下坡路。另外一方面，也没有会呈现加盟店太多影响加盟商利益的状况，由于加盟商不权益随便选址开店，所有决议计划权都正在海底捞。

“全托管正在餐饮界是一个奇葩的存正在。”陈建荣说，“那末多暖锅店的加盟，都是总部培训加盟商，让他本人运营。奶茶店更是无一做全托管，另有要求加盟商必需到店，也就是全职看店。能做全托管的品牌方，本人气力自身就十分强。”

全托管的实质就是直营治理，餐饮业里很少见，由于餐饮个别户多，个别户不必开税票，伉俪档又省了一局部人工老本，加盟店本人治理就比总部直营的利润高。只着名创优品、海澜之家这类年夜品牌，开年夜店，才采纳全托管模式，由于有品牌溢价，单店业务额高，利润空间年夜，能力兜患上住全托管。

某小餐饮店老板以为，（全托管）就是加盟商带资进组，只有投资的权益，连批判的权益也不。

但从海底捞的视角来看，强势把握运营决议计划，也是对加盟商的一种维护。周兆呈以为，加盟是一个生意，任何生意都有危险，即便是弱小的品牌如海底捞，正在疫情时期也面对应战。海底捞能做的，是正在引入加盟贸易模式的时分，关照到加盟商的利益，尽最年夜致力达到共赢。

许多咖啡、茶饮、餐饮都正在靠加盟冲“万店”规模的时分，海底捞今朝仍是“千店”级别，关于这一点，周兆呈明白示意，奶茶店与海底捞的门店规模没有同，“万店”没有是指标，然而海底捞的市值以及营收超越了一些“万店”企业。

周兆呈否定了海底捞经过加盟给资源市场讲故事的说法。今朝海底捞的市值为930亿港元阁下，发表开放加盟以来，市值涨了靠近200亿港元，然而与2021年2月最巅峰时的4700亿港元市值相比，还正在山脚下。

“齐全不这个思考（经过加盟贬低股价）。思考这个的话，一切的举措城市变形。”周兆呈说，“假如咱们要去投合资源市场的爱好，那末应该即刻说，加盟开万店，资源市场就疯狂了。然而咱们不断不把资源市场的反响来指点企业运营。”

“资源市场的法则很难把控，仍是专一本身倒退。”他说。04加盟，餐饮企业的进口海底捞刚从疫情间的盈余以及闭店的自我修改中走出，营收以及净利翻新高，然而正在门店拓展上，仍然不规复元气。

疫情先后，因为后期策略误判，疾速扩张，海底捞已经自动发动了一次关店举动。2021年11月，海底捞发表展开“啄木鸟”方案，方案关停300家阁下运营未达预期门店。终极到2022年6月，一共实际关停302家。紧接着正在2022年9月开启了一个“硬骨头方案”，重开过往关停的若干餐厅。2022年整年新开24家餐厅，48家关停餐厅规复业务，但也有50家运营体现欠佳的餐厅被封闭。

到了2023年，海底捞示意重要指标是进步门店红利才能与经营效率，放缓了餐厅网络拓张的速率。截至2023年12月31日，海底捞正在年夜中华区一共有1374家门店，整年新增9家，重启26家以前关停的，又封闭了32家。

2020年至2021年中是海底捞疯狂扩张的顶峰期，一共开了800多家门店，新增门店数目比前25年总以及还多。然而从2022年到2023年，净新增的门店只有3家。直营开店的模式下，海底捞十分审慎，也接受压力。

别的，海底捞接待的生产者人次增多了，每一个人花的钱却缩小了。尽管2023年海底捞整年接待3.97亿人次主顾，较上年添加43.7%，然而客单价从2022年的104.9元缩小至2023年的99.1元，海底捞诠释次要缘由是优惠添加。

翻台率晋升了，才算是上升——这是餐饮业评价景气的目标之一。2022年，年夜中华区海底捞餐厅的全体翻台率为3.0次/天，2023年晋升至3.8次/天，然而与2018年的5.0次/天相去甚远。正在翻台率“5”时代，海底捞胜利登岸港股，一度是资源市场的骄子。

“（翻台率）回到5是不成能的义务，也没有是指标。”周兆呈通知记者，正在海底捞翻台率达到5次/地利，公司自动把这个数字降上去。由于到5的时分，象征着主顾不断正在列队，至多排一小时，生产体验欠好，海底捞会流失主顾。

2021年海底捞正在启动“啄木鸟”方案时曾示意，若餐厅的均匀翻台率低于4次/天，准则上没有会年夜规模开店。据理解，海底捞今朝不一个准确的翻台率指标，然而4次/天仍然是一个参考基准。

“到了这个阶段，就能够做一些事件了。”周兆呈说，“也没有是那末精准肯定要到4才行，3.9行没有行呢？要看详细状况。”

按此说法，2023年3.8次/天，就曾经靠近“能够做一些事”的状况了。海底捞2023年业绩布告中对2024年加盟方案不胪陈。

沈萌以为，假如企业自身次要做加盟，那末倒退预期曾经进入资源市场价钱里了，然而海底捞从自营扩大到加盟，会重塑投资者预期。投资者以为它的增进将减速，给企业添加了新动能。沈萌的观念是，海底捞的单店投入老本高，假如全副都靠本人投资，正在以后经济环境下，本身压力很年夜；面临生产需要膨胀，自力开疆拓土，企业运营活动性以及平安性将承当较年夜危险。正因海底捞遭逢过这类危机，才降生了“啄木鸟方案”。因而，企业需求找寻新的前途，以杠杆形式撬动社会资源，“勾结所有能够勾结的力气”，优化生长门路。

加盟扩张，或者也是外部治理、能人生长需求的进口。海底捞不断采取“师徒制”的治理模式：每一个店长只需去开新店，正在老店选一位师傅升任店长，他们就构成了正式的师徒关系。店长不只能够对本店享有业绩提成，还能从师傅、徒孙治理的门店中取得更高比例业绩提成。这是一种治理，也是一种鼓励政策，绑定了员工、店长、门店、公司各个环节的利益。

陈建荣剖析，师徒制造就进去的能人需求一个进口，前两年海底捞关了一批门店，如今又不少量开店，师徒制被紧缩上去，假如不新的门店让人发挥拳脚、取得更年夜利益，也会造成能人流失。

这一轮加盟潮，给整个餐饮市场带来了新的竞争课题。

“加盟商筛选余地愈来愈年夜，连海底捞都入场了，咱们找加盟商愈来愈难。”陈建荣坦言。他创建的味捷餐饮团体专门做连锁快餐，旗下有12个品牌，最后做直营的6年里只开了100多家店，从2016年做加盟之后，如今一共有近3000家店。

他显著觉得到，2024年以来，加盟商来访签约率降落，“降了10个点”。“之前没甚么品牌可选，加盟商来了就签约，如今他们也要货比三家。”因而，陈建荣需求花愈加精力去理解竞争敌手。

据他理解，领有7000家以上门店的奶茶品牌，全副都正在争夺腰部、尾部的加盟商，乃至喊出免加盟费。他们在争抢存量市场，把没品牌以及小品牌的门店抢到本人的军营。“这些奶茶店都正在冲上市，正在这个进程中，开店不克不及停，有增量才有市值。”

中国餐饮品牌在趋于“连锁化”。中国连锁运营协会联手美团公布的《2023中国餐饮加盟行业白皮书》数据显示，中国餐饮市场连锁化从2018年的12%至2022年的19%。

“连锁化率高，根本能够了解为加盟的功绩，直营做没有到。”陈建荣深有领会。

一切的加盟人，都正在看向美国54%的餐饮连锁化率，以为中国依然有很年夜晋升空间。海底捞也因一流的品牌力，一入场就被寄托厚望。谈到对行业的影响，周兆呈退一步说：“没想过这么年夜的意思。但若经过海底捞引入加盟，让各人对加盟这个模式有一个更精确、更主观的认知，对高品质加盟进行一些新探究，也是件坏事。”-乐鱼app