文：成如梦

起源：卖家（ID：maijiakan）

1995年出身的郑国煜从年夜二开端守业，测验考试做过手工番笕、手工糖，开过设计工作室，经营过微信大众号，但简直都没赚到钱。2016年，他一脚踏入轻食行业，正在这里，他终于赚钱了。

现在，郑国煜一手创建的暴肌独角兽曾经走到了第8个年事，2023年发卖额打破10亿元。

一群老成持重的年老守业者，8年工夫将一个品牌从0做到了现在的体量，这是8年前郑国煜想都没有敢想的。

郑国煜

正在这8年间，生产行业起升降落。“眼见它高楼起，眼见它楼塌了”，这句话生动地表现正在了很多新生产品牌上。但暴肌独角兽却正在没有声没有响中“奇观般地”存活上去，而且交出了一张美丽答卷。往年1月，这家守业公司第一次承受了融资。

郑国煜对这所有漠然处之。他说暴肌独角兽的胜利很年夜水平上是由于命运运限好，踩中了时代盈利。命运运限好诚然是胜利的缘由之一，正在企业倒退的没有同阶段都做出正确的判别，才是品牌越做越年夜的要害，比方就义规模保利润，比方自建工场等等。

正在采访进程中，这位年老的守业者向咱们讲述了他正在这8年里的造诣、转变与抉择。

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利润or规模

自2016年品牌成立，至今短短8年工夫，暴肌独角兽就正在竞争强烈的食物市场中锋芒毕露。到了2024年，暴肌独角兽曾经正在淘宝、拼多多、京东、抖音、快手等多个线上平台进行规划，同时入驻了天下大略7万多个网点，每一年都放弃着50%的增进率。

这个品牌的第一款产物是常温包装的即食鸡胸肉，88元/10包。

2016年，郑国煜发现四周减肥的冤家喜爱正在淘宝上买冷冻的鸡胸肉，价钱区间多正在150-200元/10包，“年老人都心愿可以治理好身体，把鸡胸肉当作代餐是一个很没有错的抉择，只是价钱的确方便宜”。

但当他去网上搜寻的时分，却发现冷冻鸡胸肉的老本其实不正在鸡胸肉自身，而是冷链的配送用度。现实上，研发常温保留的鸡胸肉其实不艰难，很快他就找到了一些供给商冤家，一同开收回了第一款常温包装的鸡胸肉，省去冷链配送用度后，老本年夜年夜升高。上架没多久，这款产物就由于价钱比市场均价低二分之一，引爆全网，盘踞了常温鸡胸肉市场的头部地位。

2018年仅鸡胸肉单款产物的发卖额，曾经打破2000万元，2019年超越6000万元。但随之而来的是更强烈的市场竞争，为了放弃发卖额，即食鸡胸肉的市场价钱均匀每一年都要提价两次。2020年，郑国煜以及团队认识到，“假如还要继续稳固一年6000万元的发卖规模，有可能要就义失常的利润空间”。

常温即食鸡胸肉的制造工艺其实不复杂，如出一辙的产物，无论是平台仍是生产者城市抉择价钱更低的那一款。过后有两条路摆正在郑国煜的背后:一是花更多钱，打价钱战，盘踞市场规模，做好没有赚钱乃至赔本的预备；二是维持现价，做好发卖规模一直缩小的预备，同时做差别化。

他剖析，初期将冷链配送用度剔除了之后，鸡胸肉的价钱是88元/10包，毛利率可以达到70%以上，有很年夜的提价空间，但到了2020年，毛利率曾经降到40%上下，整个供给链上上游的企业简直都很难再赚到钱了。

郑国煜开端考虑“到底若何衡量规模以及利润？价钱战从贸易降生到如今不断都存正在，但无论是汗青仍是经历都标明价钱战不成耐久，差别化才是长时间倒退的路线”。最初他仍是抉择将利润放正在首位，适当舍弃规模。

“利润首位”下，2023年，鸡胸肉的市场规模已有余顶峰期间的三分之一。

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多产物、多平台

常温即食鸡胸肉是暴肌独角兽的第一款产物，也是第一款爆品。

但中国食物行业的产业如斯发财，以至于简直没有存正在研发壁垒。郑国煜通知记者，“正在食物行业，一个爆款产物开收回来之后，正在两个月乃至是一个月之后，会呈现不少同款竞品，由于不少工场都能研收回来”。

这也象征着当一款产物成为爆品，它的生命周期就曾经开端进入倒计时了。而一款产物成为爆款，更多时分实际上是一种命运运限。就连爆款产物最多的食物饮料公司，也没方法保障研收回的每一一款产物都能遭到生产者的欢送。

“爆款产物的呈现就是很随机，并且由生产者偏偏好决议。”郑国煜说，“但暴肌独角兽会尽可能地添加产物的开发数目。假如说开发一款产物的胜利几率只有10%，一年开发十款产物，均匀每一年只能胜利一款产物，一年开发100款产物，就能胜利10款。爆款无奈间接复制，但咱们能够进步孕育发生爆款的几率”。

正在鸡胸肉卖爆之后，团队也正在无意识地进步推出新品的数目。如今，暴肌独角兽均匀每一个月会推出5款新品，一年约莫推出60款新品。假如将一个月营收规模超越50万元的产物认定为比拟优秀的产物，这样的产物正在去年超越10款。

暴肌独角兽的咖啡、燕麦谷物棒与欧包

为了避免将鸡蛋放进同一个篮子，正在推出更多产物的同时，团队还正在规划多渠道。正在郑国煜看来，暴肌独角兽的壁垒更多的可能仍是正在渠道上。正在每一个平台、渠道上，发卖规模还绝对较小的时分，暴肌独角兽曾经有绝对自力的团队去担任，并且每一个营业都有自力的操盘手以及重点经营的产物品类，而且针对没有同的平台制订没有同的营销计划。

以拼多多以及抖音电商为例，由于暴肌独角兽领有本人的烘培工场，能够推出毛利率较低的欧包和更多烘焙类产物，以价钱劣势就能正在拼多多的渠道上领有稳固的销量；但像抖音这类兴味电商，要依托达人的直播间来进行售卖，即便是自播也需求费钱投流能力被看到，这两头需求付出肯定的营销用度，更适宜售卖一些毛利率较高的产物。

除了了踊跃规划线上平台以外，公司也正在踊跃走到线下，入驻各年夜零食荟萃店，2023年线下发卖渠道曾经盘踞全体营收的10%阁下。

关于暴肌独角兽的将来倒退，郑国煜设定了两个标的目的。一方面持续把产物规模扩展，推出更多的产物，进步爆款的胜利率；另外一方面，用业余的团队入驻更多的平台，进入更多的都会，踊跃拓展市场。简而言之，回绝将鸡蛋放进同一个篮子里。

正在创建暴肌独角兽初期，郑国煜想的是鸡胸肉这款产物乃至是衰弱轻食这条赛道依然有很年夜的机会。一群人有同一个指标，齐心协力实现一件事件的造诣感，也让他格外入神。

但当整个公司的规模达到10亿元之后，郑国煜忽然发现想要维系一个品牌的长盛没有衰是一件何其艰难的事件。而郑国煜也给公司设定了新的指标：要做一个善用互联网思想的传统企业。

其实从2019年开端，暴肌独角兽曾经开端往这个指标接近。

2019年以前，暴肌独角兽是一个典型的电商公司，次要的产物都来自OEM代工。但过后为了进一步欠缺前端供给链，优化产物老本，进步产物品质，暴肌独角兽建设了第一个肉制品工场，次要消费过后热销的常温即食鸡胸肉。

很快郑国煜就就发现，维持工场的运营，并无那末容易，“工场自产自销，能够将产物的老本做到很低，但要维持工场的失常运营，可能需求很年夜的定单量，定单量少的时分，开一次机械赚的钱还不敷补偿老本的损耗”。

不少人给过郑国煜倡议，“经商没有要做成重资产，这会把这几年赚来的钱全副投出来。还没有如做一个电商公司，灵敏运营”。

但是单纯的电商公司，其实不足以让品牌以及企业具有短暂生活的才能。关于食物行业来讲，平安与质量是重要存眷的成绩，但行业中由于代工，难以齐全把控代工场消费的产物的品质，孕育发生了很多食物质量成绩，这也让郑国煜愈加坚决，要欠缺后端供给链，虚浮做好产物。

今朝，公司曾经领有5家自建工场。比来，郑国煜的精力全副都放到了工场上，若何正在淡季保障工场的消费效率，管制工场的消费老本，若何正在旺季保障工人的支出，若何正在口胃更好的状况降落低老本，这些都成为他如今需求思考的成绩。

最初，咱们也谈到了食物行业普遍存正在的同质化成绩，郑国煜显患上非常沉着，“一个胜利的市场，肯定会有它的周期，同质化是由于各人都看好这个市场。正在这个进程一切品牌都需求做的事件，是让本人活患上足够久，让产物的生命周期足够长，把渠道做患上足够广，永远站正在牌桌上能力成为最初的赢家”。