文：张琳

起源：字母榜（ID：wujicaijing）

一贯坚持直营模式的海底捞开放加盟了。

3月4日，海底捞国内控股无限公司（06862.HK）公布布告称将推广海底捞餐厅的加盟特许运营模式，以多元运营模式进一步推进餐厅网络的扩张步调。别的，海底捞亦已成立加盟事业部，制订加盟特许运营相干模式细节及商务协作流程。

患上知这一音讯，已经加盟过澳门豆捞类暖锅品牌的守业者王闯蠢蠢欲动。10年前从外洋留学回来的王闯由于短少守业经历，以加盟的形式正在三线都会开了一家暖锅店，但终极没能撑过5年。关于守业失败，王闯的总结是“品牌无名度低、客单价高和入驻阛阓招商没有如预期”。

王闯当然明确品牌效应答于加盟商而言的首要性，但彼时，像海底捞以及呷哺呷哺这样风头正劲的暖锅品牌，纷繁采取的是直营的运营模式。停业初期，时髦的港澳装修格调以及差别化的鲜牛肉暖锅，吸引了一众尝鲜打卡的门客，但人均80＋的客单价，加上入驻的阛阓招商没有力，使患上暖锅店的复购出了成绩。

“假如过后加盟的是自带流量的海底捞，兴许会纷歧样。”2022年，海底捞终于开进了王闯所正在的都会，正在王闯看来，生意不断都没有错，且到今朝为止，这座常住人口近140万的都会也只有这一家海底捞门店，“我感觉仍是无机会的”。

但海底捞的入场券并不是人人都能拿失去。今朝，海底捞还没有地下加盟细则，惟一的渠道就是官网的加盟协作请求，正在其加盟协作请求表中，“可投入海底捞事业的资金”的选项最低一档为“1000万元如下”，其次为2000万元、5000万元没有等。

因而可知，加盟海底捞的资金门坎是万万元级别。另外，海底捞官网显示，加盟商正在认同海底捞企业文明的同时，需具有多店倒退的财政根底、有中央物业资本，具有企业治理经历。

正在王闯这样的暖锅从业者看来，1000万元正在正当的范畴内，本人10年前开的豆捞类暖锅后期投入也曾经达到了近400万元。“海底捞的品牌效应以及供给链劣势都很显著，县城餐饮圈想要加盟的人不少。”

与此同时，这次海底捞开放加盟，很多业内子士以为剑指下沉市场。餐饮连锁专家、以及弘征询总司理文志宏对字母榜（ID:wujicaijing）示意，海底捞正在下沉市场有很年夜的门店拓展空间，直营发迹的海底捞对门店有很强的管控才能，以海底捞品牌影响力，将来撑持3000至5000家的门店体量不可成绩。

从2019年开端，年夜规模进军下沉市场就开端成为海底捞的策略重点，同年海底捞餐厅净增302家。但因为正在疫情时期的冒进扩张，招致年夜量门店封闭。随同着线下餐饮复苏，海底捞的业绩也迎来年夜幅增进，但前事不忘，后事之师犹正在，此时开放加盟，老本微风险天然“转嫁”到加盟商的身上。

某暖锅品牌招商加盟担任人徐鑫对字母榜示意，关于海底捞而言，开放加盟能够优化现金流，强化供给链体系并疾速盘踞更年夜的市场份额。但关于加盟者而言，则需求承当门店红利与否的危险。

“关于加盟者而言，加盟海底捞这样的成熟品牌，根本都是重投入，要做好回本周期长的预备。与此同时，选址、房租、装修投资、员工老本、翻台率和经营治理等要素都对红利孕育发生影响，除了了资金还需求评价好本人的运营才能。”徐鑫进一步指出。

海底捞开放加盟的音讯一出就登上了微博热搜，评论区中有人热盼海底捞开进本人所正在的县城，有人以为“海底捞要圈钱跑路”，有人吐槽“海底捞一盘肉够我正在县城吃一顿的”，另有很多人担忧海底捞会由于开放加盟而影响到质量以及效劳。

与网上的声响没有同，正在县城的餐饮圈内，很多以及王闯同样的餐饮从业者感觉“机会来了”。“昨天还跟一个圈子里颇有气力的年夜哥聊起海底捞加盟的事件，对方资金雄厚，也有黄金地段的地位资本，加盟志愿度很高。”品牌效应以及市场空间是“王闯们”最为垂青的，“海底捞的品牌以及供给链气力引人注目，不必再花老本教育市场，确定性强。”

除了此之外，王闯还示意，有海底捞的品牌背书，本人没有太担忧被“割韭菜”。

已经，王闯简直踩遍了暖锅加盟的“坑”。此前加盟豆捞类暖锅品牌时，仅仅加盟费，品牌就要了王闯60万元。

“过后市道市情上的暖锅品牌比拟同质化，豆捞这个品类的确新，并且锚定的是中高端生产人群，与我想效劳的人群婚配，测算上去利润率很高。”但王闯也明确，60万实际上是高于品牌代价的。“品牌的开创人也有留学经验，另外一个合股人也有很强的营销布景。过后聊到的品牌扩张以及营销策略，但前面都不完成。”

而到了选址以及装修环节，王闯才发现“坑”是一个接着一个的。“本来谈好能够自行装修，只需装修合乎品牌要求。但实际状况是，本人装的不断无奈经过品牌审核。”王闯最初不能不妥协，局部没有及格设计由品牌来装，“一个拱形的折叠门就要5万元，一家店一共4个折叠门，而这20万元还仅仅是装璜。”

至于品牌方承诺的职员培训以及治理效劳，王闯更是示意“水患上要命”，“举措都有做，但根本没甚么用，实际正在经营治理中遇到的成绩，都需求本人逐个处理。”更首要的是供给的产物质量也没有稳固，为了保证质量，王闯自行洽购了几回，后果被品牌判罚，“撕”患上不亦乐乎。

加盟本是为了省心，但提起那段经验，王闯只想用“糟心”来描述。在他眼里，海底捞应该是“顾惜羽毛”的。

海底捞的布告提到，将正在一切自营餐厅以及加盟餐厅履行对立的营运及质量规范。加盟餐厅将取得对立提供的职员培训、供给链零碎、治理经历、食安管控、品牌营销效劳、绩效查核等中后盾效劳，从而确保食物平安和主顾体验。

不外按照今朝状况来看，王闯以为本人是拿没有到“入场券”的。除了了可投入资金外，王闯还正在请求页面上看到了另外两个要求前提：1、至多能正在3个省分加盟；2、将来三年开店数目起码为1家至两家，最多为五家以上。

“从以后海底捞审慎开放加盟限定前提来看，品牌该当是正在小心摸索。”中国贸易联结会专家委员会委员赖阳示意，过来，中国的企业加盟停顿较慢，次要由于对加盟商的诚信、加盟商对维系品牌代价、品牌名誉的相应治理上存正在应战。

“但跟着最近几年来近程治理手艺、监控才能、供给链的规范化以及信息化等的片面晋升，品牌的加盟治理才能显著增强。愈来愈多的企业也从过来无可奈何直营逐步开放加盟。”赖阳进一步示意。

坚持了30年直营的海底捞为什么忽然开放加盟，莫非真的是想给县城中产们“分一杯羹”？

海底捞正在布告中提到，引入加盟特许运营模式，将正在持续保障治理水准以及主顾体验的根底上，引入更多优质资本，晋升营运效率，扩大至更多都会。

关于海底捞这样的上市企业而言，规模扩张是必经之路。也正因如斯，才有了海底捞正在疫情时期逆势年夜规模开店的动作，但教训也是“惨烈”的。

2020年，海底捞逆势年夜举开店扩张，整年净新增530家门店。疾速扩张诱发的结果是，老本下来了，但门口列队的人却没有见了，新增生产者的数目显著跟没有上海底捞的扩张速率。

后果就是翻台率间接从2018年的5次/天降到2021年的3次/天，2021年海底捞盈余达到了41.6亿元，这也是海底捞初次呈现净利润盈余的状况。

2022年，开创人张勇自动逊位，杨利娟成为“啄木鸟方案”担任人，并采取一系列措施来增添老本，此中包罗封闭没有红利的门店、缩小员工数目、优化员工构造，和调整薪酬构造等。

海底捞开创人张勇

正在关停了近300家门店之后，海底捞的经营效率才有了显著晋升。财报指出，2022年，年夜中华区海底捞餐厅的全体翻台率为3.0次/天，同店翻台率为3.1次/天。而主顾人均生产从2021年的群众币102.3元添加至2022年的群众币104.9元。

从海底捞发布的最新数据来看，2023年上半年，海底捞的同店均匀日发卖额为7.7万元，月均支出约为231万元，同店均匀翻台率为3.5次/天。

作为要害性目标，翻台率是餐饮红利的决议要素。依据国信证券测算，3次/天的翻台率是海底捞单店的盈亏均衡线，跌破该数值，能够以为该店处于盈余状态。

从数据下去看，随同着线下餐饮复苏，海底捞的翻台率虽有晋升，然而与2018年的5.0次/天仍有差距。

为了吸引生产者，过来一年，海底捞接踵推出演唱会年夜巴车、洗头效劳、打毛线体验、科目三等特征效劳，并开设校园店、露营店、牛肉工坊主题店和羊肉工坊主题店等方式，为生产者带来新颖感以及共性化体验。

与此同时，海底捞正在资源市场上也面对着微小的压力。2018年，海底捞正式进入资源市场，之后一路高歌大进。民间数据显示，2019年，海底捞整年完成营收达265.56亿元，完成净利润23.47亿元，惊人的红利才能，使其正在资源市场备受追捧，市值一度高达4700亿元。但随同其红利才能的降落，市值在上涨。截至字母榜发稿，海底捞市值为760.29亿，假如从最高点算起，累计跌幅超越八成。

高增进面前的次要撑持力，就是不绝地开新店。但持续直营开店就象征着老本下跌，年夜举扩张的前事不忘，后事之师记忆犹新，于是加盟成为了海底捞的“最优解”。

“加盟模式的经营老本远低于直营。”赖阳对字母榜示意，加盟模式另有利于进步门店运营效率，“尽管海底捞员工的踊跃性很高，但因为加盟商有晋升业绩的间接能源，踊跃性要远高于被治理的员工。”

除了了“转嫁”老本微风险，海底捞开放加盟的B面或正在于对下沉市场的抢夺，和正在供给链端再造一个“海底捞”。

从海底捞2023业绩预报来看，海底捞2023年的业绩不只完成了年夜幅增进，更无望发明业绩新高。但值患上留意的是，海底捞的翻台率以及客单价仍正在双双下滑。除了翻台率从巅峰期间的天天5.0次跌到天天3.3次，客单价也从112.8元的最高点滑落到102.9元。

正在生产疲软确当下，抢夺下沉市场，成为品牌扩张，构成连锁万店格式的必经之路。今朝一二线都会海底捞的市场曾经绝对饱以及，此前海底捞年夜举扩店之时，少数新增门店也是位于三线及如下都会。

“加盟正在下沉市场的劣势尤其显著，外地加盟商更理解中央政策，手握年夜量人脉以及资本，比起品牌将触角延长过来，效率要高不少。”徐鑫对字母榜示意。

但下沉市场的抢夺关于海底捞而言并不是易事。海底捞不断以来都主打高端市场，但下沉市场用户价钱敏感度较高；下沉市场暖锅派别泛滥，出生川渝系的海底捞能凭仗其规范化的劣势杀出重围，尚需求市场验证。

另外一方面，现在的餐饮市场，向B端要增进远比间接面向C端有更年夜的增进空间。相较于其余餐饮品牌，海底捞的供给链劣势显著，主营不便食物以及底料营业的颐海国内，以及能够提供第三方供给链托管的蜀海供给链团体，形成了海底捞的工业链帝国。除了了为海底捞提供配套效劳，今朝蜀海供给链还为九毛9、7-十一、曼玲粥店、丰茂烤串等天下无名连锁餐饮、批发品牌提供效劳。

而开放加盟，则象征着海底捞的供给链生意将进一步壮年夜。以蜜雪冰城为例，其99.8%的门店为加盟店，赚钱靠的没有是一杯杯高价饮品，而是向旗下3万多家加盟门店发卖设施、食材赚钱，做的恰是供给链生意。

已自力上市的颐海国内，去年上半年业务总支出26.16亿元、净利润3.58亿元，开放加盟后，颐海国内或将再造一个海底捞。

但加盟不断以来都是一柄双刃剑，若何保证加盟店的效劳品质以及产物质量等与直营店分歧，食物平安以及经营治理上也将面对诸多应战。已经，很多品牌开放加盟后，因为供给以及治理程度跟没有上，而招致品牌抽象受损，一步步走向沦亡。

“加盟模式自身并无错，麦肯就是依托加盟模式倒退成为无名的跨国连锁品牌。但国际的加盟市场一度倒退患上没有衰弱，滋生了一批赚快钱的‘快招’公司。”徐鑫指出，很长一段工夫，乃至到如今，另有不少人以为“加盟就是割韭菜”，“现在，海底捞了局做加盟，加盟生态或将失去进一步改善。”

正如徐鑫所言，正在生产者心目中，不断以极致效劳作为外围劣势的海底捞，正在开放加盟前面临的扫视以及应战将更为严厉，而海底捞能否能交出称心答卷，还需求工夫的验证。

（文中王闯、徐鑫均为假名）