文：弓羿

起源：海潮新生产（ID：lcxinxiaofei）

比来5年，现制茶饮规模从600亿增进到2000亿阁下，但迸发式增进的面前，是2023年天下奶茶门店数净缩小5万余家。

“不增量只有存量了。”正在经验过来几年的迸发之后，这是如今各人提起奶茶聊的最多的一句共鸣。面临天下曾经50多万家店的现制茶饮市场，年夜少数人都再也不以为这个行业另有甚么新故事可讲。

现制茶饮真的不机会了吗？“内卷不只是每一个周期末段的表象，也是新周期行将开端的前奏。”

桂桂茶开创人郑志禹

正在第四届新海潮品牌年夜会上，桂桂茶开创人郑志禹连系过来十二年正在上海这个典型的茶饮市场摸爬滚打的一线经历，深度分享了本人关于现制茶饮下一个时代的猜测，并总结出了一个齐全没有同于支流认知的看法。

正在经验过新茶饮两轮周期之后，郑志禹发现现制茶饮行业有显著的周期性，跟着用户代际的迭代、生产场景的更新，和根底手艺的改革，现制茶饮行业根本每一十年就要经验一轮粗浅改革。

而明天各人所感触到的内卷，还远远不迭十年前珍珠奶茶时代的内卷水平。这类存量竞争的迹象，正在郑志禹眼里同时也是行业开启下一个十年新周期的前奏。

“2024年将是茶饮的下一个风口，以后虽没有是结局，但已出现出承前启后的显著趋向。”他以为，茶饮仍然是一个十分年老的品类，行业才刚刚起步，远远不到盖棺定论的时辰。

而接上去他将行业的新趋向总结为三个要害词：鲜奶茶、中国文明以及主动化。2024年整个行业将会环抱这三点进行翻新，终极翻新被胜利验证的品牌会引领下一个时代。

正在绝对消极以及乐观的氛围下，这样的视角让咱们看到品牌没有是只有“卷”这一个选项，把周期拉长，做工夫的冤家，新周期中各人能做的事另有不少。

桂桂茶是一个创建12年的品牌，正在上海这个典型的茶饮市场中经验了两个周期，有一些心患上领会。明天我想连系桂桂茶过来的经验，给各人分享一下咱们对现制饮品下个时代的猜测。

现制茶饮是个十分年老的行业。尽管中国人品茗的汗青很长，比方蒙古奶茶、新疆奶茶、西藏奶茶等，但这些传统奶茶与明天的茶饮行业简直毫有关联。

古代茶饮行业仅有30多年汗青，从1987年第一杯珍珠奶茶正在中国台湾降生，到90年月进入中国年夜陆市场，走过了产物引进、市场扩张、分化、迭代以及进化的进程。

咱们将新茶饮的过来30年粗略地分为三个时代：

第一个阶段是1996年-2005年的产物时代，那时各人都正在卖产物，简直不品牌，正在奶茶专卖店、报刊亭或餐厅窗口你均可以买到奶茶。

从业者正在阿谁时代实现了对市场的教育，让生产者晓得了奶茶以及现制茶饮的存正在，但并无构成年夜品牌。

真实的年夜品牌正在更成熟的赛道上实现了变质，比方香飘飘，经过年夜规模分销、营销以及发卖渠道获得了造诣。

第二个阶段是2006年-2015年的品牌时代，特色是区域化、连锁化、品牌化。明天各人看到的这些规模品牌，均匀都有10年以上汗青，比方蜜雪冰城曾经20多年，茶百道也有十几年，桂桂茶也曾经12年了。

正在这个阶段，咱们开端建设品牌规范，从区域品牌或细分品类做起，过渡到了明天的新餐饮时代。

第三个阶段是2015年阁下开端的新茶饮时代，以喜茶为代表的品牌以生产晋级为次要增进引擎，开启了新的篇章。

正在这10年的海潮中，整个市场的特色是生产晋级，新类型的品牌呈现；同时，渠道下沉催生出了超等体量的品牌。

明天的行业格式是规范重构以及价钱晋升。比方均匀客单价，如今是15-16元，而10年前是个位数。虽然比来一年经验了价钱战，奶茶的实际客单价有所降落，但拉长周期看，价钱依然是翻倍的。

01

行业规模5年翻3倍之后，

为何照旧是刚刚起步？

一、推进现制茶饮行业扩容的三年夜增进要素

比来5年，现制茶饮规模从600亿增进到2000亿阁下，真正推进增进的引擎是甚么？莫非仅是由于一线都会店肆数目增多，或是头部品牌胜利扩展规模吗？

咱们以为推进行业扩容3倍，而且将来仍有可能持续数倍增进的要素有三个：

第一，下沉市场可开店商圈添加。

一二线都会茶饮店不断都很密集，比方中国奶茶店最多的广州，大略有1.2万家，上海大略有6000家。但过来10年，城镇化让下沉市场降生了年夜量可开店商圈。

过来一个上海品牌去中部县城开店，大略只能开两家——步行街以及外地一中门口。但明天超越5000家店的品牌，真实的体量都没有正在一二线都会，而是正在下沉市场。

第二，生产频率明显晋升。五六年前，忠实用户一周最多接触咱们两次，由于需求途经店面能力买卖。

但跟着外卖平台的成熟，生产者的采办频率年夜年夜添加，他们能够立刻失去本人喜爱的产物，并且外卖平台上的买单价钱乃至比堂食更低。

第三，客单价晋升。尽管比来一两年行业内卷以及价钱战使买单价钱有所降落，但拉长周期看，10年前奶茶均匀客单价是个位数，而明天涨到约15元。

这三点让行业正在过来5-6年增进了3倍，达到2000亿阁下。

但从门店密度看，现制奶茶作为一门餐饮渠道生意，市场仿佛曾经饱以及，由于天下约莫有50万家店，无论正在上海的购物中心仍是中西部县城的步行街，都能看到十几家奶茶店，以是盈利大略正在两年前就隐没了，而没有是如今。

二、十年一变，现制茶饮还远不到盖棺定论的时辰

行业正在2020年阁下经验了一次基本的量变。跟着发卖规模的扩展以及渠道便当性的添加，它从一个提供地区特征饮品的餐饮营业变为了一款生产品。

变为生产品的现制茶饮，其外围正在于“现制”，而非茶饮自身，这一属性使患上咱们的产物比瓶装饮料更衰弱且更无情感代价。因而，咱们真正代替的是瓶装饮料，与之相比，这个行业仍有微小的增进后劲。

尽管从渠道角度看，行业仿佛曾经见顶，但从产物属性看，它才刚刚开端，逻辑很简略：现制的肯定比预制的好喝，这是消费工艺的没有同决议的。

作为一个年老的品类，现制茶饮的最年夜魅力以及应战都源于同一现实：每一十年能够重做一遍，当你跟上时代脉搏并致力成为一个年夜品牌后就面对被迭代。

由于这个行业有显著的周期性，约莫十年一个周期，也可能跟着生产圈层以及场景的变动，延宕至5-6年。驱动行业每一十年发作一次严重改革的底层逻辑有三个方面：

第一，用户迭代，行业的效劳工具每一十年会发作一次彻底改革。茶饮生产者次要是年老人，而这一群体始终正在变动。

把一切茶饮品牌最喜爱的用户做成具象化标签，后果多是一个23岁的女生，由于她喜爱新事物、生产频率高，对价钱也没有敏感，生产后还会去交际平台评估。

但是，一样是23岁的女生，十年前她是1990年出身的，而明天她是2000年出身的，十年前以及明天的生产特色齐全没有同。

因而，供应侧每一10年就无机会进行一次重构，例如喜茶约莫十年前突起，这恰是典型的95后生产者庖代85后生产者的期间。

桂桂茶降生于2011年，之前叫桂源铺，过后咱们甚么都没有懂，开了一家港式奶茶店就胜利了，由于昔时我以及85后用户的需要同步，咱们这代人受港台文明影响，对港台产物有自然的好感以及认可，以是做港式奶茶比拟容易胜利。

第二，生产场景更新，广义了解就是线上以及线下的转换，和阛阓与街边的迁徙。

以咱们正在上海开店经验过的两次渠道年夜改革为例：后来从街边店起步，起初将年夜量门店开至阛阓，由于那几年阛阓构建起了综合生产场景，更聚客、有生态且不容易受天色影响。

但近一两年茶饮店正在从新回归街边，由于街边店对外卖更敌对，现在外卖发卖占整个行业的50%，街边店对外卖骑手来讲效率更高。

这只是一个详细的例子，其实接触信息的平台以及积淀评估的平台也发作了变动。

第三，根底手艺改革，过来十年间，因为数字化、挪动领取等根底手艺的改革，茶饮行业发作了粗浅转变。

往年行业做患上最佳的品牌霸王茶姬，正在终端制造方面完成了严重手艺改革，简直完成了前台门店半主动化经营，相似前置工场，极年夜晋升了制造效率，并由此推翻了传统单店模子，进而影响了整个行业的竞争格式。

因而，茶饮作为一个十分年老的品类，实际上才刚刚起步，远远不到盖棺定论的时辰。

三、一代人有一代人的咖啡，从咖啡看行业典型的周期表现

咱们能够用咖啡行业的倒退来诠释周期实践，以上海为例，作为寰球咖啡馆最密集的都会，倒退门路明晰可见：

75后喜爱上岛咖啡、两岸咖啡，由于这些咖啡馆正在过后简直等于中餐厅，店内空间很年夜，明天这些品牌正在上海市区或低线都会仍然无为数没有多的门店。

跟着85后成为咖啡生产的主力军，韩流咖啡品牌如咖啡陪你以及漫咖啡衰亡，由于这代人遭到了盛行文明影响，更喜爱进口货，跟着国潮文明的突起，这类心态已没有复存正在。

当95后成为主力，Manner以及瑞幸等品牌应运而生，但是过来20年间，无论是正在代价端仍是效率端，尽管品牌正在一直刷新，但产物基本没变过。

过来两年咖啡的热度超越了茶饮，基本缘由正在于过来10年造就起来的海量茶饮用户到了喝咖啡的春秋。

咖啡用户均匀比茶饮用户年夜5岁，这象征着即便是最忠实的茶饮生产者，一旦超越35岁，就再也不属于茶饮的指标用户了。此中，男性可能会转而抉择白酒、咖啡或许正在保温杯里泡枸杞。

当这些人发现传统咖啡供给无奈餍足他们的需要，要末觉得被低价收割，要末感觉产物太甚小众且方便利，于是就催生了咖啡品类的改革。

过来一两年，年夜量玩家涌入的咖啡品类可能会迎来闭店潮，整个行业至多会关几万家店，这是品类倒退自身的逻辑，也是行业十分典型的周期表现。

02

拥抱新时代，2024年将是现制茶饮的下一个风口

一、甚么样的品牌能引领现制茶饮的下一个时代？

2023年现制茶饮的要害词有三个：鲜奶茶、中国文明以及主动化。

第一是鲜奶茶，这是产物维度上的进阶。从珍珠奶茶、港式奶茶、台式奶茶到新中式茶饮、奶盖茶、生果茶、柠檬茶等，产物愈来愈靠近水。

由于茶饮实质就是一杯现做的、好喝的水，只有愈来愈靠近水，才有更多的生产场景以及更高的生产频率。

鲜奶茶解锁了茶的丰厚口感，清新的属性能够进步奶茶用户的饮用频率，并吸引更多之前没有喝奶茶的生产者。

第二是中国文明，咱们不克不及简略地将其了解为国潮，由于它蕴含更多的体现方式，比方中国的将来盛行文明等。

第三是主动化，它正在看没有见之处扭转着行业的竞争格式，经过晋升单店经营效率以及优化红利模子，进一步重塑行业幅员。

能够明晰预感，2024年将是茶饮的下一个风口，以后虽没有是结局，但已出现出承前启后的显著趋向。

明天的鲜奶茶有点像2013-2014年的奶盖茶，类比上一个承前启后的品牌贡茶，它对行业最年夜的奉献是将奶茶变为了奶以及茶两个自力的局部。

之前各人喝奶茶时感触没有到茶的滋味，由于用的质料都是阿萨姆或锡兰茶，以是终极喝到的只是一杯浓烈的、分没有清茶味的饮品。

但跟着奶盖茶呈现，中国茶的风韵患上以解锁，生产者可以感触到茶的滋味，市场鸿沟患上以扩大。

2024年整个行业将会环抱这三点进行翻新，终极翻新被胜利验证的品牌会引领下一个时代。

二、寻觅供应侧翻新与需要侧迭代的新时机

明天行业正在这个周期的结局根本构成，而下一个周期才刚刚开端。

桂桂茶作为一个2011年创建的品牌，后来是从港式奶茶切入市场，正在这个周期中，只取得了无限的效果：400家门店以及每一年约莫8亿的终端发卖额。

因而咱们肯定会拥抱下一个时代，正在贸易竞争方面做出差别化，比方咱们不断有食物类产物，鸡蛋仔每一年有2亿发卖额，将来或者还会拓展蛋挞等新品类，但这只是门店竞争真个战略。

更年夜的时代布景是鲜奶茶、中国文明以及主动化，桂桂茶会适应这样的潮水，寻觅新的增进空间，就像咱们往年推出酸奶罐罐那样，紧跟时代的脉搏。

无论是创立新品牌仍是开拓新品类，切入点次要正在于供应侧的才能以及需要侧的机会。

需要侧的机会来自于生产晋级以及用户迭代，生产晋级是一个可继续的生产品守业机会，用户迭代则是一些周期属性品类刷新的机会。

而对于“生产降级”，我集体其实不认同，当可摆布支出降落时，生产者或者会先升高生产频率，而没有是承受质量较差的代替品，由于商质量量的差别是不言而喻的，生产习气一旦晋级就很难退归去。

而供应侧更多的是资本与才能的机会，经过代价翻新或效率晋升取得竞争劣势，并终极生长为年夜型企业。

03

从桂桂茶到酸奶罐罐，

为何开拓新品类、多品牌？

2023年终，咱们推出了酸奶罐罐，恰是由于咱们洞察到一个新品类的突起，而这个品类存正在显性市场空白，这是典型的从机会切入的逻辑。

桂桂茶降生于上个周期末段，那时奶茶简直与珍珠奶茶划等号，因而咱们切了港式奶茶这一细分品类。

可咱们成也细分、困也细分，尽管较早切入细分市场取得了竞争劣势并实现了品牌初步积攒，到2018年已有300家店，但到明天也才400家，由于细分品类的天花板很低。

于是咱们正在2018年封闭了加盟，经验了一次策略转型，从小赛道切换到年夜赛道。这个进程有极年夜的没有确定性，为此咱们回购了加盟店，从新开了年夜量直营店，确保转型时期对渠道的掌控力。

尽管桂桂茶终极转型胜利，但却错过了行业最年夜的四年迸发期，至今未能完成规模扩张。

酸奶罐罐一样降生于以后周期的末段，今朝的显著特色是内卷，内卷的缘由是茶品同质化招致的价钱战，而同质化的本源又正在于翻新有余，由于生产者需要不迭代，手艺也不严重改革。

内卷不只是每一个周期末段的表象，也是新周期行将开端的前奏。

酸奶罐罐一样抉择了一个细分市场，以差别化为终点，今朝（2023年12月）门店近100家，它位于现制饮品与RTD酸奶的重合地带，咱们判别这此中会构成一个长时间品类。

桂桂茶作为一个禁受住工夫考验的品牌，正在过来的12年间只专一一个品牌的倒退，为何如今会推出另外一个品牌呢？

缘由是现在的茶饮品牌简直同等于快消品的SKU，不一个品牌能餍足一切人的需要，由于生产是分圈、分层的，场景以及价钱带也都有明白区别。

以是将来咱们将推出更多品牌，来拥抱鲜奶茶、中国文明以及主动化这些明白的趋向。

起首，从产物洞观察，酸奶是个好生意。

它是曾经存正在很久，而且具备心智据有率以及明白场景定位的产物。

并且酸奶的增进十分明白，整个乳制品都正在敏锐向高温化倒退，人们开端从真果粒、安慕希这种常温酸奶转向高温酸奶，这是很明白的生产晋级逻辑。

其次，从用户洞观察，一个品类是否存活取决于它能否为生产者发明了代价，而酸奶的代价表现正在如下三点：

第一，现制饮品分为现制茶饮、现制咖啡以及现制酸奶，而现制酸奶自然比现制茶饮更衰弱，这是质料决议的。

第二，同属酸奶产物，RTD酸奶比便当店酸奶更好喝，由于现制的属性解锁了更多口胃以及食材。

第三，不易被笼罩，酸奶的供给链中有年夜量高温短保产物，因而存正在肯定壁垒。假如只把现制酸奶当成茶饮店中的一款产物，是很难继续运营的，由于老本上没有划算。

因为酸奶既有代价又有护城河，咱们判别它将构成一个自力品类，这也是咱们进入这个赛道的缘由之一。

最初，从市场洞观察，现制酸奶的价钱带存正在显著空白。

35元以上有Blueglass，25-35元有茉酸奶，15元如下有一只酸奶牛，15-25元的价钱区间是空缺的。

因而，咱们敏锐进入这一价钱带，取得了先发劣势，明天各人对酸奶罐罐的印象多是特地的包装，但这仅仅是门店运营层面的战略，外围的差别仍是落正在价钱上。

从2023年5月1日正在上海美罗城开出第一家店，到11月1日50家，12月尾100家，而桂桂茶实现50家店用了五年，这表现了咱们对机会的精确掌握和认知才能的晋升。

04

周期切换下，

行业真实的机会是甚么？

对于现制茶饮下个时代的猜测，作为理论者以及从业者，正在周期切换的关隘，咱们以为今朝的行业机会有三种：

一是细分品类，比方明天崭露头角的现制酸奶，但若没做好护城河，终极会被融入到此外品类中去。

二是做明白的差别化，但差别化象征着天花板很低，最年夜的需要催生最年夜的品牌，做差别化只能切到蛋糕的一局部。

三是进化物种，这是行业真实的机会，明天曾经获得效果的品牌可能只会做一些巨大的晋升，但指数级增进的机会肯定来自于新品牌抵消费者新需要的餍足。

最初，守业是一个长时间的、充溢没有确定性的旅程，也是一场从认知到理论的修炼。

守业胜利的几率只有1%，由于认知就会裁汰90%的人，剩下的10%即便了解了品类以及行业，正在漫长的理论进程中，仍是会被裁汰90%，终极只剩下1%的人取得胜利。

终极胜利的品牌肯定失去了工夫的验证以及生产者的认同，胜利是时代付与的礼品，有很年夜的必然性。

正在此，我也祝福各人都能成为工夫的冤家，播种时代的礼品，谢谢！